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Aujourd'hui vous construisez ce que vous serez demain

Qu’est -ce que le coaching professionnel ?

Le coaching est l’accompagnement personnalisé d’une personne, on parlera de coaching individuel, s’il d’agit d’un groupe on parlera de coaching d’équipe , ou coaching d’entreprise, pour l’amener d’une situation problématique de départ, à une situation résolue d’arrivée.

Le coaching s’adresse à deux types de publics

COACHING PARTICULIER

La personne est, ou sera en situation de changement. Elle souhaite bénéficier d’un accompagnement pour limiter les risques d’erreur, optimiser le changement. Elle réalise sa démarche de façon individuelle et autonome.

COACHING ENTREPRISE

A la demande du Dirigeant ou du Directeur des Ressources Humaines (DRH), une personne ou un groupe se fait accompagner pour résoudre une problématique de changement, de cohésion d’équipe, de prise de poste. On parle alors de coaching de manager, coaching de dirigeants, coaching d’équipe.

Le coaching particulier et le coaching entreprise permettent de :

  • Développer la confiance en soi
  • Oser l’affirmation de soi
  • Développer son leadership

Le coaching s’exerce en cabinet de coaching pour les particuliers et
professionnels, ou en entreprise.

Dernières Actualités

La loi El-Khomrel komrii est en train de rentrer en vigueur, décret par décret. Au delà des polémiques qu’elle a suscitées, elle comporte des éléments qui auront un impact sur l’aspect juridique et financier des métiers commerciaux

Quelques exemples : L’article 2, qui inverse la hiérarchie des accords, en privilégiant les accords d’entreprise à ceux des accords de branche, fût le plus contesté de tous les articles. Pour les fonctions commerciales, quel peut être l’impact? Le commercial, chef de ventes , directeur commercial…est rattaché à la convention collective de son entreprise, et à l’échelon lié à la dite convention. Les accords entreprise peuvent être en faveur ou en défaveur de la fonction. Par exemple, si votre fixe est indexé sur le smic, ou un multiple du smic, dans la convention collective, celui ci peut être remis en cause par l’accord d’entreprise, qui choisira un autre mode de rémunération.

Autre exemple, la simplification du licenciement économique. Auparavant, il devait répondre à des conditions économiques précises, à savoir, la fermeture de l’entreprise, ou  de graves difficultés économiques. Désormais, une baisse de chiffre d’affaires par rapport à l’année précédente ( au moins un trimestre pour une PME e moins de 11 salariés,  deux trimestres consécutifs pour les PME de 11 à 49 salariés, trois trimestres pour les PME de 50 à 299, quatre trimestre pour les autres cas) peut justifier d’un licenciement économique. Ce qui peut tout à fait impacter les commerciaux,  à quelques niveaux que ce soit :

Depuis le 3 février 1999,  la cour de cassation a statué, dans l’affaire qui opposait un chef des ventes à Samsung, licencié pour la non atteinte d’objectif, que l’insuffisance de résultats ne pouvait constituer un motif de licenciement pour cause réelle et sérieuse. On peut désormais craindre que la baisse de chiffre d’affaires constitue un abus pour contourner quelque peu cette loi et licencier plus facilement des commerciaux n’ayant pas atteint leurs objectifs.

Le droit à la déconnexion : le texte prévoit, un droit de se déconnecter afin d’assurer le respect du temps de repos, de congés, de vie personnelle par le biais de la bonne utilisation des outils numériques. Si vos conjoint(e)s seront très content(e)s de la parution de ce décret, on se pose clairement la question de l’application concrète pour les commerciaux et cadres dans leurs fonctions!

Le compte personnel d’activité (CPA) va permettre de disposer via un guichet unique, de droit à la formation, de bilan de compétences, d’accompagnement pour la création d’entreprise. Il cumulera le compte pénibilité également.

A quand, la reconnaissance de la pression psychique, des clients, des concurrents, de la hiérarchie,  sur les cadres et commerciaux, comme facteur de pénibilité?

Philippe THIEBAULT

 

prospection   La prospection reste une mission importante pour le commercial, elle permet de compenser la perte de clients, accroitre son chiffre d’affaires, accroitre sa notoriété sur un secteur.

Suivant l’activité de l’entreprise et la répartition de la force de vente, le temps consacré à la prospection peut aller de 5 à 90% du temps global du commercial. Plusieurs statistiques démontrent que l’appel de sollicitation au hasard n’a une efficacité que de 3%.

 

Bon nombre d’entreprises spécialisées en BtoB, ont fait considérablement évolué leur approche de la prospection, en qualifiant beaucoup plus leur base de données, grâce notamment aux réseaux sociaux

Les réseaux sociaux,  Linkedin,  Viadéo, Tweeter, Slideshare…. ( site de partage de powerpoint, sur lesquels on peut trouver des documents  réalisés en interne) permettent de mieux appréhender le prospect :

  • par sa connaissance du prospect en tant qu’entreprise
  • par sa connaissance de l’acheteur en tant que personne, son poste, ses études, ses centres d’intérêts
  • par des parutions que l’acheteur peut partager sur son compte
  • par  une  préparation plus pertinente de son premier rendez vous

L’autre avantage des réseaux sociaux, pour vous, est l’opportunité d’être joint via ces réseaux, par des entreprises qui recherchent un produit.  Le social selling va regrouper à la fois cette approche personnalisée du prospect via les réseaux sociaux, mais aussi le fait d’amener le prospect vers vous par votre propre présence sur ses réseaux.

Plusieurs études ont été réalisées sur le processus d’achat en BtoB. Elles démontrent que les entreprises ont commencé le processus d’achat à 50%, avant le contact direct avec les fournisseurs, via la définition du besoin,  l’établissement du cahier des charges, la recherche de fournisseurs potentiels sur internet (dont les réseaux sociaux), leur comparaison,etc…  Se placer le plus en amont de ce processus va constituer un enjeu substanciel pour le commercial

Les leads : les leads regroupent l’ensemble des contacts qui ont pu être générés par l’entreprise, via le commercial, les salons, les campagnes de prospection…. et aussi les visites sur votre site via la saisie d’un formulaire de contact, ou via des logiciels comme GET plus. Ces logiciels vont vous permettre :

  • d’identifier les prospects, clients, concurrents qui sont venus sur votre site
  • de repérer les pages qu’ils ont visité

Vous allez pouvoir ainsi connaitre les décideurs rapidement, les contacter au bon moment ( s’ils viennent sur votre site, est qu’ils sont sans doute dans une démarche de processus  d’achat), et constituer une base de prospects qualifiés. Imaginez le temps gagné par rapport à de la prospection pure!

Il ne s’agit pas de remettre, ici, en cause les méthodes classiques de prospection, mais d’apporter clairement une efficacité avec une approche  » sociale » de la vente.

Bonne prospection

Philippe THIEBAULT

 

 

concurrence     Toutes les fonctions commerciales, savent que la concurrence est forte, d’autant plus dans des temps compliqués. Mais comment la définir et l’analyser? Qu’est ce qui vous distingue de vos concurrents?

La définition la plus simple est : l’ensemble des entreprises fabricant les mêmes produits ou services que les vôtres, sur la même zone de chalandise que la vôtre. Michael PORTER, professeur à Harvard a été plus loin dans sa définition :

Pour lui  » 5 forces en présence »  interviennent sur la concurrence :

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Toujours selon Porter,  il définit comme concurrent tout intervenant économique susceptible de réduire la capacité des entreprises en présence.

Nous pensons parfois apporter un argument percutant à notre client, et il n’en est rien car notre concurrent apporte le même. Comment être efficace et sûr de son avantage concurrentiel? Cette matrice nous permet d’analyser simplement et efficacement la concurrence

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Prenons par exemple une entreprise de nettoyage industriel qui veut conquérir un client dont le nettoyage est assuré par une femme de ménage en interne

L’avantage commun que toute entreprise de nettoyage industriel avancera à ce client est le confort et la sécurité pour le client de ne plus se soucier du remplacement de sa femme de ménage pendant un arrêt maladie ou ses congés. Donc c’est bien par ses  avantages spécifiques qu’elle va pouvoir prendre le marché, qui peut être son prix, la qualité de sa prestation, etc…

Mesurer les inconvénients communs, est important également. Toujours avec le même exemple, la plupart des entreprises de nettoyage vont proposer un contrat de 4 ans voire 5 à leurs clients, ce qui peut constituer un frein réel. Connaitre ses inconvénients spécifiques, est bien sûr le passage obligé. C’est votre talon d’Achille que vos concurrents n’hésiteront pas à mettre en avant, pour vous souffler le marché.

Connaitre les avantages concurrentiels spécifiques de votre entreprise, va permettre de « positionner de manière stratégique, de pérenniser et de préserver ce que votre entreprise a de distinctif »

Comment optimisez votre veille concurrentielle?

Outre la veille classique,  » récolter » les tarifs, catalogues,… chez vos propres clients, chez les prospects ou sur des salons, il y a plusieurs  outils faciles d’utilisation qui vont vous permettre de rester en veille. A travers ces 3 outils vous n’avez pas à chercher l’information, elle vient à vous.

Google alerts : il suffit de créer une alerte sur google ( tapez google alerts dans le moteur google) sur l’entreprise ou le produit qui vous interesse. Vous recevrez automatiquement sur votre boîte mail, les alertes.

Twitter : ce réseau social vous permet de rester en veille par rapport à vos concurrents s’ils sont de taille importante et qu’ils disposent d’un compte twitter. Pour cela créer un compte, recherchez un concurrent, cliquez sur suivre sur son adresse twitter et vous serez au courant lorsqu’il fera une annonce sur un lancement de nouveaux produits par exemple

Netvibes : vous permet de gérer à travers un bureau, l’ensemble de vos veilles et de les classer. Pour cela vous devez ouvrir un compte et vous abonner au flux rss du site que vous vous voulez suivre, notamment celui des concurrentsindex

Bonnes ventes

Philippe THIEBAULT

négociation   Pression des enjeux, pression du temps, manœuvres dolosives (destinées à nuire, voire frauduleuses) sont les 3 facteurs qui ont compliqué sérieusement les négociations en 2014.

C’est ce qui ressort d’une enquête effectuée auprès de 875 négociateurs professionnels,  tous secteurs confondus, par Marwan Mery, fondateur de l’agence des négociateurs et relayé par le magazine « Action co »

Toujours suivant Marwan Mery, « 78% des personnes interrogées estiment que leurs négociations se sont complexifiées en 2014 soit 21% de plus qu’en 2013″

Si tout le monde s’entend que la réussite de la négociation passe par une bonne préparation, 52% des négociateurs interrogés dans l’étude reconnaissent ne pas avoir préparé suffisamment leurs négociations.

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« source Action Co »

Alors que préparer?

  •   Avant toute chose : bien avoir cerné la « problématique client » que l’on pourrait résumer à la question suivante : que cherche t il à résoudre à travers l’achat de mes produits? Un sécurité pour ses salariés ? répondre aux exigences légales? réaliser des économies? améliorer son image de marque? se mettre aux normes? remplacer un fournisseur défaillant? et dans ce cas bien être au fait des conséquences que cela a eu pour votre client.
  • Préparer vos objets de négociations, en d’autres termes tout ce que vous pouvez négocier : les prix bien sûr, mais aussi  les coûts d’installation, coût de transport, formation, planning promotionnel, délais de paiement, etc….
  • Préparer vos marges de négociation pour chacun des objets : avec une position de départ, ( ce que vous allez annoncer au client), un objectif que vous seul connaissez, et votre point de rupture.

Le prix bien souvent est l’enjeu principal, pourtant parfois, on oublie quelques principes de base :

  •  Si vous faites une concession tarifaire chiffrez là en valeur et en pourcentage : par exemple, 4% de remise sur un CA de 50000 euros représente beaucoup moins que 2000 euros en valeur. Traduisez cette remise dans le monde du client, 2000 euros va permettre de payer pendant 1 mois un salarié au SMIC charges patronales inclues.
  • Liez la remise à une condition, de paiement 3%  pour paiement à 30 jours, 2% pour paiement à 60 jours, ou à une quantité, afin d’instaurer le gagnant gagnant avec le client
  • Limitez la remise dans le temps : une concession de 3% sur le premier mois, quitte à la renouveler, ce qui vous permet de garder le plus possible la main sur la négociation
  • Chiffrez les concessions que vous faites au client, mise à disposition de matériel, délai de paiement, etc…
  • Préparez une solution alternative, qui pourra répondre au besoin du prix du client, mais qui ne répondra à son besoin technique. Cela vous permettra de faire comprendre au client, que votre prix est lié à un service qui a une valeur.

Bonne négo!

Philippe THIEBAULT

équipeLe management, que ce soit de collaborateurs, de commerciaux, de clients, d’apprenants est une fonction complexe. Pourquoi?

Vous « gérez » une relation humaine qui par essence est mouvante. Nous ne sommes pas ici sur un élément purement scientifique, même si les sciences cognitives ( philosophie, psychologie, anthropologie, linguistique, informatique, et neurosciences) permettent de développer une meilleure compréhension de l’âme humaine.

Votre personnalité, celle de votre interlocuteur, votre état psychique et émotionnel du moment, ainsi que celui de « l’autre », le lieu et les circonstances vont influencer votre capacité à gérer le lien avec lui. Il sera plus difficile au manager, d’entrainer son équipe, si vous êtes est dans un état stressé et morose, de même pour le commercial pour convaincre son client du bien fondé de son argumentation, et pour le formateur de stimuler l’apprentissage des apprenants.

On trouve souvent des typologies de managers, de commerciaux... Elles comportent des éléments intéressants et en même temps, certaines sont réductrices et limitatives, posant une étiquette et une seule, sur la personne.

Dans les exemples ci dessous, on va s’intéresser à la population professionnelle des commerciaux. Cette analyse sera transférable avec d’autres termes, dans d’autres activités.  Afin de ne pas limiter l’analyse à une étiquette, on parlera ici de Dominantes et de Satellites. Chaque commercial ayant dans sa personnalité les 5 typologies, avec des degrés, dimensions plus ou moins importants suivant les personnes. Ce qui nous donne 25 personnalités possibles.

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Il n’y aura pas ici de bons ou mauvais commerciaux, mais des commerciaux qui par leurs dominantes seront en zone de confort sur certains côtés et en zone très inconfortable sur leurs satellites le plus petit.

La Dominante va être la partie du commercial qui ressort très fort, et les satellites, avec plus ou moins d’importances vont être secondaires.

Dominante Relationnelle : c’est un commercial qui travaille beaucoup sur l’affectif, qui « aime  » l’autre, le contact. Ses points forts : L’ empathie, il  sera centré sur le client, il percevra par sa sensibilité des signes pas forcément visibles à première vue. Il aime travailler par réseau. Ses points faibles  : la capacité à dire non au client, la gestion du temps avec son client, la gestion des conflits..

Dominante Rationnelle :  il va être centré sur le technique, le produit. Ses points forts : les procédures, les règles, il va être un très bon applicatif, sur le reporting par exemple, (on m’a dit de le faire, je le fais), s’il a la capacité, il peut être une précieuse ressource sur les appels d’offres. Ses points faibles : il est parfois trop centré sur le produit et pas assez sur le client, il a besoin de contrôler la situation, non par soif de pouvoir mais plutôt pour se rassurer, et donc il se retrouve en difficultés plus facilement, face à des imprévus.

Dominante Fonceur : il est centré sur la nouveauté,  il aime quand cela bouge. Ses points forts : la prospection,  il ne se pose pas de questions, il fonce. Une mission qui peut s’avérer idéal, pour lui, un secteur géographique où la société n’est pas encore implantée, il a tout à défricher, ou l’exploitation d’un nouveau segment client. Ses points faibles : comme il aime beaucoup la nouveauté, il peut vite s’ennuyer et être négligeant dans le suivi clients, le reporting, et peu avoir parfois tendance à la jouer « solo ».

Dominante Frondeur :  il aime l’action et le contact, il aime se faire entendre. Ses points forts, il aime le challenge, les concours, il ne s’arrête au premier non du client et il a la « niaque », il aime plutôt mettre l’ambiance. Ses points faibles, il peut tenir beaucoup de place chez un client,  être trop dominant, avec pour conséquences de faire fuir le client. Il peut s’avérer difficile à manager, car il sait dire non aussi au manager! et de manquer de peu d’état d’âmes par rapport à se collègues lors d’un challenge vendeur par exemple.

Dominante Solitaire : il aime l’autonomie en sollicitant peu sa hiérarchie, il a ses habitudes. Ses points forts : il se débrouille seul, et n’appelle pas tous les quatre matins lorsqu’il y a un problème, il sait gérer et organiser son travail. Ses points faibles : l’intégration parfois dans l’équipe, le faire changer de ses habitudes.

Cela peut donner lieu à de la mauvaise communication, avec des impacts négatifs forts, pour l’entreprise.  Par exemple un manager à Dominante Rationnelle, qui veut obtenir un rapport détaillé sur une affaire, et un commercial à dominante Relationnelle va le faire plus au feeling. Ce qui ne va pas du tout rassurer le manager à dominante rationnelle qui a besoin de chiffres, de faits précis! Idem pour un client à dominante Rationnelle et un commercial à dominante Frondeur qui va vouloir conclure vite, alors que le client à dominante Rationnelle a besoin de temps pour se décider!

Nous sommes bien d’accord que toutes les dominantes comportent des qualités respectives pour être commercial et un bon commercial. Ne serait ce pas idéal, d’avoir dans son équipe, ou d’être un commercial qui prospecte sans état d’âme ( Fonceur), qui sache clairement dire non au client dans la négociation  (Frondeur) qui applique les procédures et le reporting ( Rationnel) qui gère tout cela de manière autonome (Solitaire) en ayant à coeur la relation client ( Relationnel), et tout cela avec le dosage approprié?

Oui,…. c’est évident! Mais cela n’est pas si simple, en dessous le commercial, il y a un homme ou une femme avec ce qu’elle est, ses ressources et ses points faibles, mais aussi son potentiel à développer.

Si vous êtes manager,  cette approche des personnalités commerciales peut être un moyen de  mettre les commerciaux à contribution sur leur dominante, qui va constituer pour eux une ressource naturelle, et de faire le point avec eux, lors d’entretiens, sur leurs satellites, les aider à les développer, par de l’accompagnement terrain, des formations internes, externes, du coaching.

Si vous êtes commercial(e) c’est un moyen de prendre conscience de vos points forts et points faibles, d‘identifier votre dominante et d’avoir conscience qu’en face vous, votre client a aussi une dominante. Un de vos points forts sera de repérer celle de votre client dans un premier temps et de vous « caller » sur la sienne dans un second temps. La politique commerciale et marketing de votre entreprise est bien sûr importante, mais votre valeur ajoutée par rapport au développement du numérique par exemple, sera votre capacité à vous mettre en lien avec votre client à un moment donné.

Et vous quel est votre dominante? et votre plus  petit satellite? Vous gérez votre relation avec l’autre aussi et avant tout avec ce que vous êtes.

Philippe THIEBAULT

 

google   Un des objectifs de ce site est de vous fournir des outils opérationnels.

Nous avons passé le milliard de sites internet fin 2014. Comme sans doute 95% des français vous utilisez Google pour vos recherches, vous y passez sans doute, aussi beaucoup de temps, trop de temps! Nous allons voir comment optimiser (suite…)

progressionVous êtes dans par la nature de vos professions sur des sièges sensibles, voire éjectables, soumis à une pression aux objectifs, comme nous l’avons vu dans la dernière actualité.

Votre emploi peut être remis en cause du jour au lendemain. Dans ce contexte, comment gérer votre employabilité? (suite…)

stress au travailDans un article récent, paru dans le magazine Action co, 75% des commerciaux et managers interrogés déclaraient subir un stress professionnel.

La première cause ( 34.9%)  est l’atteinte des objectifs, la seconde (suite…)

Ce site s’adresse à deux types de personnes:

Les particuliers qui souhaitent changer ou accéder à une nouvelle vie professionnelle

Les professionnels :  managers, commerciaux, et coachs.

Le lien entre tous?

L’humain : le manager qui doit gérer son équipe, trouver une dynamique avec ses collaborateurs, le commercial qui doit gérer une relation avec son client, le coach qui accompagne les hommes et femmes à développer leur potentiel.  Et puis le particulier qui par le questionnement qu’il opère, les doutes qui le traversent, s’interroge sur le sens de sa vie professionnelle, voire plus. (suite…)