Me suivre:

Aujourd'hui vous construisez ce que vous serez demain

Qu’est -ce que le coaching professionnel ?

Le coaching est l’accompagnement personnalisé d’une personne, on parlera de coaching individuel, s’il d’agit d’un groupe on parlera de coaching d’équipe , ou coaching d’entreprise, pour l’amener d’une situation problématique de départ, à une situation résolue d’arrivée.

Le coaching s’adresse à deux types de publics

COACHING PARTICULIER

La personne est, ou sera en situation de changement. Elle souhaite bénéficier d’un accompagnement pour limiter les risques d’erreur, optimiser le changement. Elle réalise sa démarche de façon individuelle et autonome.

COACHING ENTREPRISE

A la demande du Dirigeant ou du Directeur des Ressources Humaines (DRH), une personne ou un groupe se fait accompagner pour résoudre une problématique de changement, de cohésion d’équipe, de prise de poste. On parle alors de coaching de manager, coaching de dirigeants, coaching d’équipe.

Le coaching particulier et le coaching entreprise permettent de :

  • Développer la confiance en soi
  • Oser l’affirmation de soi
  • Développer son leadership

Le coaching s’exerce en cabinet de coaching pour les particuliers et
professionnels, ou en entreprise.

Dernières Actualités

management nawak                                                                                 » extrait de Navak Illustrations »

Au vu de style de management de nombreuses entreprises, à la fois vertical, déconsidérant la place de l‘humain dans l’organisation,  ne lui donnant aucune considération financière et/ou humaine,  exigeant de lui performance, et motivation, on pourrait croire que OUI : mettre de l’humain dans le management est contre-performant!!!

Une étude sérieuse,  réalisée par Malakoff Médéric Humanis, le groupe de protection sociale,  auprès de plus de de 200 entreprises du Small CAC, (entreprises de 50 à 5000 salariés,  d’envergure nationale voire internationale, mais limitée),   démontre exactement le contraire!

Cette entreprise a créé,  avec l’aide de l’agence de notation, Ethifinance , selon 5 critères clairement identifiés,  l’indice de « Capital Humain »:

  • la création et le partage de valeurs
  • la santé et la qualité de vie au travail
  • la gouvernance et le management
  • l’éthique et la démarche RSE
  • la gestion des compétences

Le résultat est sans appel : les entreprises intégrant le plus les salariés, en tant que personne, voient leur performance économique supérieure de 10 points, par rapport aux autres, que ce soit sur le chiffre d’affaires, la marge opérationnelle, l’endettement réduit.

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Une autre étude, parue dans la prestigieuse Harvard Business Review  de l’été 2018,  sur la performance durable des employés, corrobore ces propos. Ils ont étudié pendant 7 ans, les facteurs qui favorisent l’épanouissement au travail ou au contraire qui l’inhibe, auprès de 1200 cadres et employés de différents secteurs. Ils ont retenu deux facteurs :

  •  la vitalité des employés dans laquelle figurent le sentiment d’être vivant, passionné, enthousiaste. Ils génèrent de la vitalité pour eux mais aussi pour les autres.
  • l’apprentissage : le développement personnel qui découle de l’acquisition de nouvelles compétences et connaissances

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Selon leurs managers, les personnes étant épanouies dans leur travail, suivant ces deux facteurs, sont 16% plus performantes, 32% plus engagées, moins souvent absentes, et avaient 125% de burn-out en moins que leurs pairs. Et donc un degré de performance globale pour l’entreprise, beaucoup plus élevé.

Pour mettre en place cette stratégie d’épanouissement durable au travail, 4 éléments clefs ressortent de l’étude.

  • Accorder la possibilité de prendre des décisions à tout niveau
  • Partager l’information et communiquer
  • Réduire l’incivilité en interne
  • Donner du feed back sur la performance aux employés

Alors que 52% des salariés se disent anxieux au travail, 24% en situation d’hyperstress, et 18% ont déjà connu un burn out,  on peut se demander pourquoi, bon nombre d’entreprises n’intègre pas, les 4 éléments clefs pour être plus performante, diminuer les Risques Psychosociaux, et améliorer la Qualité de Vie au Travail?

Mettre en place ces 4 éléments clefs nécessite une remise en cause complète, du modèle managérial :

  • Accorder  la possibilité de prendre des décisions : accepter une réelle délégation de pouvoir, non pas au sens juridique du terme, mais au sens managérial, signifie que le salarié peut faire des erreurs et que cela peut constituer un risque. Mais surtout, cela signifie pour les dirigeants un lâcher prise important sur le pouvoir, ce que bon nombre ne sont pas prêts à délaisser, car le pouvoir est associé à leurs critères de réussite personnelle, et cela pourrait les fragiliser.
  • Partager l’information et communiquer : De nouveau, nous sommes dans le partage du pouvoir. Partager l’information, c’est aussi mettre en lumière des dysfonctionnements de l’entreprise, ce que plusieurs ne souhaitent pas.
  • Réduire l’incivilité en interne et donner du feed back, touche à nouveau le mode de management, et nécessite une amélioration importante, voire une remise en cause du système global

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Mettre en place un management participatif fait partie d’une stratégie à moyen et long terme. Or la gouvernance de beaucoup de grandes entreprises,  sont au main de fonds de pension, qui sont sur des stratégies à 4 ou 5 ans maximum,  avec une exigence de rentabilité de 15%, annuelle, et l’objectif de revendre leurs actions sur ce délai, peu d’intérêtS pour elles de s’engager dans une telle démarche.

Les structures publiques et semi-publiques ne sont pas en reste. Un nombre non négligeable navigue à vue, au gré des choix politiques des gouvernements, et sont elles aussi sur des stratégies à court terme, quant stratégie il y a!

Le procès de France Télécom, qui vient de s’ouvrir, nous rappelle tragiquement, que le mode de management peut être plus que toxique pour les personnes.

Il ne s’agit pas ici de faire le procès des « méchants patrons », et de « victimiser systématiquement les salariés ».  Bon nombre aiment leur entreprise et se donne dans leur travail, et des managers travaillent avec une politique humaine.

Le problème n’est pas le changement, constante qui fait d’autant plus partie de notre société actuelle, et qui comme l’a défini Socrate :  » rien ne dure sauf le changement ». Il s’agit de l’accompagnement au changement, comment aider les personnes? comment les faire participer? les mettre en chemin sur cette route?

Les solutions sont légion :  coaching, formation, médiation, …..

Alors, on commence quand?

Philippe THIEBAULT

Le digital va-t-il cannibaliser le métier de commercial?

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Si cette question peut paraitre complètement déplacée en 2019 à l’ère du numérique, qui fournit des outils précieux au commercial de ciblage et lui permet d’optimiser sont temps de travail, elle  n’en demeure pas moins légitime.

Elon Musk, le PDG atypique de Tesla, avec ses 300 000 véhicules électriques produits, vient d’annoncer, la semaine dernière,  la fermeture prochaine de toutes ses boutiques physiques, pour ne vendre les voitures que par le biais d’internet. Pour son modèle 3, 78% des acheteurs l’ont réservé par internet versant un acompte de 1000 dollars, avant même de l’avoir essayé.  L’avantage est avant tout économique, puisque la suppression des concessions, avec leur coûts de structure (bâtiments et  personnel) entrainera des économies d’échelle, qui seront  répercuter no sur les prix de vente.  Les commerciaux de Tesla sont les premiers touchés par cette décision. Vous me direz que les français ne sont pas les américains, et que notre acheteur a besoin de contacts humains, de conseils, d’essayer la voiture avant de l’acheter. Pas si sûr. PSA, est en train de réfléchir et d’expérimenter la vente des voitures sur internet et plus de 30% des acheteurs français, se disent prêt à acheter leur voiture neuve en ligne.

Force est de constater que les commerciaux, qui représentaient un lien entre le client et l’entreprise non seulement, mais aussi l’interlocuteur privilégié de ce dernier, commencent à être dépassé par le digital dans certains domaines. L’acheteur, notamment en BtoB, a déjà, avant d’effectuer son acte d’achat, pris des renseignements sur Internet, sur la réputation de l’entreprise, le produit qu’il souhaite acheter, vos concurrents. Il arrive en position beaucoup plus forte dans la relation client/fournisseur, armé de réels arguments,  que le commercial n’a pas toujours pu anticiper.

Deux éléments pour faire de cette menace une réelle opportunité :

Premier élément : Intégrer pleinement la dimension du digital dans sa démarche de vente / ce qui implique, la familiarisation avec le dictionnaire digital pour comprendre le fonctionnement et avoir ainsi une grille de lecture claire.

Le marketing digital c’est quoi? Ce sont toutes les techniques qui vont permettre de définir une stratégie globale de communication via le numérique, ce qui inclut votre site, les réseaux sociaux, l’emailing, blog, newsletter, etc…

Première étape de cette démarche : testez la visibilité de votre entreprise, à l’aide d’une dizaine de mots clefs que vos prospects seraient susceptible d’utiliser pour trouver votre entreprise. Regardez votre ranking  (classement) sur Google, qui représentent 94% de parts de marché des moteurs de recherche en France, et regardez celui de vos concurrents. Ces derniers ont ils achetés des adwords ( mots clefs) qui leur permettent d’être en tête de liste? Rappel : 50% des recherches ne dépassent pas la première page, et 50% ne vont pas jusqu’en bas de cette première page. Cela permettra de vérifier votre SEO ( Search Engine Optimisation), le référencement naturel de votre site, que l’on oppose au SEA (Search Engine Advertizing) paiement de mots clefs.

Le schéma ci dessous, extrait du site SEO.fr, vous donne des clefs pour comprendre le fonctionnement de Google

Critères de classement sur Google

 Deuxième étape : que faire des visiteurs qui sont venus sur votre site?  Des solutions digitales ont été développées par des sociétés parisiennes comme AWE, ou GET QUANTY pour vous aider à générer des leads BtoB efficacement (ensemble des  techniques qui vous permettent de générer des contacts prospects plus ou moins qualifiés) :  Avec leurs solutions, vous allez pouvoir :

  • trier les prospects lambda (Raw leads), visitant votre site, avec un degré de pertinence, par le tracking,
  • entretenir des liens de façon automatisée ( marketing automation),
  • alimenter (lead nurturing) la relation avec eux,
  • les qualifier ( qualified leads)
  • générer du contenu (content marketing, inbound marketing),
  • recibler vos prospects qui ne sont pas aller au bout de la démarche d’achat (retargeting)
  • les intégrer dans votre CRM,
  • les  transformer en clients,
  • les fidéliser

Marketing automation

Ils offrent des solutions pour maximiser votre présence et vos ventes sur les réseaux sociaux (social selling) et en cohérence avec votre stratégie digitale, comme le montre le schéma ci dessous extrait du site AWE.

Dans un sondage, effectué par Booster Academy et Météojob auprès de 900 responsables commerciaux, paru dans le magazine Action co d’Avril :

« Près de la moitié (49,65%) avoue d’ailleurs ne pas avoir récemment fait évoluer les outils et méthodes de prospection. Ils sont pourtant plus de 40% à penser que dans les deux ans qui viennent, ils auront besoin de solutions digitales intégrées, de la signature électronique pour les contrats, et d’outils d’optimisation automatique du portefeuille ».

Les outils nécessaires aujourd’hui selon les responsables commerciaux

Il est clair, au vu de ses éléments que la digitalisation du métier de commercial va s’intensifier et s’accélérer dans les prochaines années. Est ce que le digital suffira au commercial pour être performant?

Sans doute pas, car les clients resteront demandeurs d’un lien commercial à des moments précis dans la phase de vente :

  • indécision et hésitation sur la solution à choisir
  • négociation dans les conditions tarifaires et de réalisation de ces dernières
  • valeur ajoutée par rapport aux concurrents
  • etc…

Cela passera par :

  • Affûter ses techniques de vente bien sûr
  • Maitriser son produit
  • Être en veille concurrentielle de façon permanente
  • Développer ses compétences relationnelles. C’est à dire intégrer l’acheteur avant tout comme une personne, être capable de créer du lien avec lui que tout peut opposer à vous, en terme d’histoire, de cadres de références, de culture, de personnalité. Cela passe souvent par du développement personnel (Process Com, Analyse Transactionnelle, PNL, MBTI, etc…)

Bonnes Ventes

Philippe THIEBAULT

goals 2019  Le début de l’année est le temps des bilans de 2018, et des objectifs 2019. Une entreprise, ne peut difficilement naviguer à vue, sans cap précis, sans risquer de se fragiliser.

Pour la partie professionnelle, beaucoup d’entre vous, sont  déjà sur les starting blocs, leurs objectifs professionnels de chiffre d’affaires, de marge, de coûts,  de personnel, ayant déjà été négociés, voire imposés pour les moins bien lotis, depuis le dernier trimestre 2018

 

Le bon objectif plus connu, sous l’acronyme SMART, reste un classique du genre.

SPECIFIQUE : chacun doit en avoir un,  ce qui est une évidence pour les fonctions commerciales et managériales,  achat, mais beaucoup moins pour d’autres fonctions.

MESURABLE: avoir envie de faire plus c’est bien, mais si  » le plus » n’est pas concret cela risque d’être plus qu’aléatoire quant à sa réalisation.

ATTEIGNABLE : aujourd’hui beaucoup de grandes entreprises, sous la pression des actionnaires, en LBO (Leverage Buy out : rachat d’entreprises par de la dette : les sociétés sont rachetées pour une durée de 4 ou 5 ans, avec l’objectif principal d’être revendues beaucoup plus chères que leurs valeurs d’acquisition), fixent des objectifs démesurés.

REALISTE, la fixation, se fait en fonction de l’environnement de l’entreprise, concurrence, historique, etc…..Une grande entreprise dans l’alimentaire, leader sur son segment , avait comme leitmotiv, il y a quelques années, de doubler son CA en 5 ans, CA qui se chiffrait déjà en milliards. Elle a procédé à des augmentations régulières, de tarifs. Le marché a clairement  dit non. Elle n’a pas eu d’autres choix que de revoir ses ambitions à la baisse. Mais le temps de cette euphorie irréaliste, les actionnaires étaient heureux d’entendre que leur message était passé par toute les strates managériales, c’était, certes, politiquement correct, corporate, mais insensé commercialement parlant!

TEMPOREL :  fixé annuellement , il est redescendu au mois, à la semaine voire au jour, suivant votre activité.

Rappel juridique :  on ne peut pas vous licencier pour ne pas avoir atteint un objectif, mais pour ne pas avoir mis les moyens pour l’atteindre.

Le système d‘objectifs, pourtant, est quelque peu pernicieux :  une partie de votre rémunération étant souvient liée à l’atteinte d’objectif d’une part, et sachant qu’en 2019, vous serez certainement objectivé de façon plus importante qu’en 2018, il n’est pas rare de mettre des contrats de côté, de retarder la livraison pour assurer réalisation, et primes futures!  Et si on libérait tout cela?

La notion d’objectifs est intimement lié à la notion de réussite. Hors la réussite est un concept très personnel, famille, couple, santé, développement personnel, reconversion professionnelle, statut social, rémunération, engagement associatif, relations amicales, sport, etc… Chacun a sa définition.

Et vous? quels sont vos objectifs personnels? que souhaitez vous de bon pour vous même? On a tendance, à juste titre souvent, de séparer vie personnelle et vie professionnelle. Pourtant il y a une même personne dans tout cela, VOUS. L’intérêt est donc de réfléchir dans sa globalité à ce que vous voulez vraiment. Au Canada, ils expriment cela de la manière suivante : Si tu es bien dans ta vie personnelle, tu seras plus performant dans ta vie professionnelle. La question qui se pose est donc : comment intégrer votre vie professionnelle dans un objectif plus global de vie?

Le magazine Action Commerciale, dans un article publié le 1er décembre 2017, a revisité le SMART professionnel, pour en faire un SMART personnel. Je vous le livre tel quel :

1. Sens : vos objectifs personnels ont un sens pour vous, une nécessité, une utilité, une recherche intérieure ; ils traduisent des valeurs ou des idées qui vous sont chères.

2. Meilleur : vos objectifs personnels vous apportent le meilleur pour vous, c’est-à-dire ce qui vous correspond. Le meilleur pour vous n’est pas nécessairement le meilleur pour d’autres, ni le meilleur de façon générale.

3. Approprié : vos objectifs tiennent compte de vous, de vos compétences, de votre potentiel, de là où vous êtes actuellement et de vos moyens.

4. Révisable : vous évoluez dans votre vie professionnelle comme personnelle, vos objectifs perso fixés il y a plusieurs mois ont sûrement évolué. Identifiez-en la teneur.

5. Tonifiant : vos objectifs vous motivent, vous apportent du tonus. Attention à ce qu’ils ne soient pas trop ambitieux ou irréalistes, car la motivation ne durera pas longtemps en ce cas.

Le début d’année est plus que jamais le meilleur moment pour une bonne réflexion personnelle!

Philippe THIEBAULT

 

 

Teambuilding

 

 

Si l’argent est  un moyen de motiver les commerciaux et l’ensemble des salariés, le modèle de management constitue, ou non, clairement un autre moyen de responsabiliser, d’impliquer les personnes dans leur travail de tous les jours.

Les commerciaux, s’ils « amorcent la pompe » de l’activité de l’entreprise, en ramenant du chiffre d’affaires, ils ne sont pas moins dépendants des autres personnes et services de l’entreprise. Si elles ne font pas leur travail, l’entité est pénalisée.

Cependant, beaucoup d’entreprises travaillent sur un principe sclérosé, pyramidal, et vertical en terme d’organisation et de management.

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Ce système comporte plusieurs inconvénients majeurs :

  •   le salarié peut se sentir, exécutant, peu responsabilisé, et par conséquent peu motivé à faire son travail.
  •   Le management se retrouve entre  » l’enclume et le marteau » devant gérer le mécontentement des salariés, et leurs frustrations, et les injonctions de la direction.
  • La direction est coupée de la base, et des personnes de terrain
  • Les salariés se sentent peu connus et reconnus par leur direction.

L’entreprise libérée, est un concept qui a été théorisé par Isaac Getz, professeur à l’ESCP europe, sur le constat fait dans une trentaine d’entreprises.  Ce modèle place l’humain, au centre de l’organisation et du modèle de management. L’entreprise n’est plus alors un ensemble de services séparés les uns des autres, mais un collectif œuvrant au service du client.

Comment cela s’organise t il ?Le principe se base sur

  1. la responsabilisation et la confiance dans les salariés qui deviennent des collaborateurs plutôt que des exécutants.
  2. le collaborateur se dirige seul en lien avec les autres collaborateurs
  3. les règles de fonctionnement sont définies collectivement de façon à structurer l’organisation et à garantir à chacun son espace de liberté. Le collaborateur devient autonome et responsable de sa mission

L’entreprise devient plus créative, amène de la valeur ajoutée avec des collaborateurs impliqués, en donnant du sens à leur mission. Elles est source de plus de souplesse et de réactivité face aux aléas du marché.

Utopie? Monde des bisounours?  Vu de l’extérieur, c’est ce qu’on pourrait croire. Et pourtant de nombreuses entreprises ont mis en route ce changement:

– Chronoflex, une PME  située en région nantaise a vu son chiffre d’affaires dégringoler en 2010/2011 suite à la perte de clients importants.  Son patron,  Alexandre Gérard doit licencier, contre son gré. Il s’intéresse alors au concept de l’entreprise libérée et fait le grand saut.

Les valeurs qui guident alors son entreprise sont:

  • cultiver l’amour client
  • la performance par le bonheur
  • des équipes respectueuses et responsables
  • un esprit d’ouverture et une ouverture d’esprit

Les résultats se font vite sentir, puisqu’il augmente de 15%, son Chiffre d’affaires l’année suivante.

L’entreprise libérée, l’apanage des PME et des Start-ups?

Pas Seulement,  la MAIF, avec plus de 7000 salariés, s’est lancée dans l’aventure depuis fin 2014, avec des résultats très satisfaisants, plus 60000 sociétaires en plus en 2015 et 2016 et elle continue sa libération au fur et à mesure du temps.

Facile alors? Pas vraiment: les freins en interne sont forts, lâcher les reines du management, compliqué, l‘augmentation des compétences est nécessaire, etc…  Cela nécessite une véritable politique d’accompagnement, avec du coaching, de la formation, et une bonne dose d‘intelligence collective

Alors pour prendre la tendance du présent, mettons en marche le changement!

Philippe THIEBAULT

 

 

challenges  Le commercial, à tous les niveaux,  connait dans sa carrière des aléas dans sa motivation, qui peuvent être liés à un phénomène d’usure du métier, du manque de reconnaissance de la part de sa hiérarchie, d’une rémunération stagnante voire en baisse, d’objectifs « descendants, imposés et non atteignables ». Ces derniers pouvant  être interprétés comme un moyen de nourrir les actionnaires, et de ne pas récompenser à leur juste valeur les efforts que le commercial fournit.

Tout le monde le sait qu’un commercial moins motivé est un commercial qui vend moins et qui risque à terme de quitter son job, de son propre chef, ou par la volonté de l’entreprise.

Si certaines entreprises font, du turn-over des commerciaux une pratique courante de leurs méthodes de management, d’autres ont  pour ambition la fidélisation de leurs forces de vente, avec comme points forts, la stabilisation auprès de leur clientèle,  l’image qu’elles peuvent en tirer, et l’intégration durable du commercial dans la stratégie de développement de l’entreprise.

Les « incentives » ( l’ensemble des outils de stimulation vendeurs) peuvent constituer un levier important dans lequel les commerciaux et l’entreprise sont gagnants et gagnants, encore faut il être vigilant sur plusieurs points :

  1. Le degré de précision de votre objectif :                                                                                                                        individuel ou collectif ? : est ce que je souhaite récompenser une ou deux personnes?, ou faire de mon incentive une team building? ( renforcement du lien et de la cohésion de la force de vente). Si votre incentive, permet de ne récompenser que les meilleurs commerciaux habituels, elle va certes motiver les leaders, mais les  » vendeurs intermédiaires » ne vont pas concourir. Hors c’est parfois chez ces derniers que les leviers de croissance peuvent être les plus importants. Et c’est aussi l’occasion de faire profiter les « suiveurs » de l’expérience des « leaders »
  2. La récompense : si le chèque cadeau reste un grand classique ( voir l’infographie du groupe up, relayée par le magazine Action Co Hors série de Janvier) d’autres récompenses ont aussi  leurs places. Le degré de personnalisation en fonction des hobbys de l’équipe seront aussi un facteur de succès. Le versement de cette récompense ne doit pas être ni trop près de la fin du challenge ni trop loin. Si la récompense est un voyage pour l’équipe de vente, ( en dehors du souci d’organisation) une date trop rapide, peut être un frein sur la durabilité de la cohésion, une date trop lointaine, peut être une démotivation pour les prochains challenges.
  3. Le Retour sur Investissement (ROI) doit être clairement quantifiable en terme de Chiffre d’Affaires, fidélisation, …. comme le montre cette autre infographie du même magazine, mais aussi en terme qualitatif (cohésion de l’équipe par exemple)
  4. La communication  régulière auprès des équipes, et la remotivation des commerciaux stagnants, sera un élément non négligeable

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Bonnes ventes

Philippe THIEBAULT

 

La loi El-Khomrel komrii est en train de rentrer en vigueur, décret par décret. Au delà des polémiques qu’elle a suscitées, elle comporte des éléments qui auront un impact sur l’aspect juridique et financier des métiers commerciaux

Quelques exemples : L’article 2, qui inverse la hiérarchie des accords, en privilégiant les accords d’entreprise à ceux des accords de branche, fût le plus contesté de tous les articles. Pour les fonctions commerciales, quel peut être l’impact? Le commercial, chef de ventes , directeur commercial…est rattaché à la convention collective de son entreprise, et à l’échelon lié à la dite convention. Les accords entreprise peuvent être en faveur ou en défaveur de la fonction. Par exemple, si votre fixe est indexé sur le smic, ou un multiple du smic, dans la convention collective, celui ci peut être remis en cause par l’accord d’entreprise, qui choisira un autre mode de rémunération.

Autre exemple, la simplification du licenciement économique. Auparavant, il devait répondre à des conditions économiques précises, à savoir, la fermeture de l’entreprise, ou  de graves difficultés économiques. Désormais, une baisse de chiffre d’affaires par rapport à l’année précédente ( au moins un trimestre pour une PME e moins de 11 salariés,  deux trimestres consécutifs pour les PME de 11 à 49 salariés, trois trimestres pour les PME de 50 à 299, quatre trimestre pour les autres cas) peut justifier d’un licenciement économique. Ce qui peut tout à fait impacter les commerciaux,  à quelques niveaux que ce soit :

Depuis le 3 février 1999,  la cour de cassation a statué, dans l’affaire qui opposait un chef des ventes à Samsung, licencié pour la non atteinte d’objectif, que l’insuffisance de résultats ne pouvait constituer un motif de licenciement pour cause réelle et sérieuse. On peut désormais craindre que la baisse de chiffre d’affaires constitue un abus pour contourner quelque peu cette loi et licencier plus facilement des commerciaux n’ayant pas atteint leurs objectifs.

Le droit à la déconnexion : le texte prévoit, un droit de se déconnecter afin d’assurer le respect du temps de repos, de congés, de vie personnelle par le biais de la bonne utilisation des outils numériques. Si vos conjoint(e)s seront très content(e)s de la parution de ce décret, on se pose clairement la question de l’application concrète pour les commerciaux et cadres dans leurs fonctions!

Le compte personnel d’activité (CPA) va permettre de disposer via un guichet unique, de droit à la formation, de bilan de compétences, d’accompagnement pour la création d’entreprise. Il cumulera le compte pénibilité également.

A quand, la reconnaissance de la pression psychique, des clients, des concurrents, de la hiérarchie,  sur les cadres et commerciaux, comme facteur de pénibilité?

Philippe THIEBAULT

 

prospection   La prospection reste une mission importante pour le commercial, elle permet de compenser la perte de clients, accroitre son chiffre d’affaires, accroitre sa notoriété sur un secteur.

Suivant l’activité de l’entreprise et la répartition de la force de vente, le temps consacré à la prospection peut aller de 5 à 90% du temps global du commercial. Plusieurs statistiques démontrent que l’appel de sollicitation au hasard n’a une efficacité que de 3%.

 

Bon nombre d’entreprises spécialisées en BtoB, ont fait considérablement évolué leur approche de la prospection, en qualifiant beaucoup plus leur base de données, grâce notamment aux réseaux sociaux

Les réseaux sociaux,  Linkedin,  Viadéo, Tweeter, Slideshare…. ( site de partage de powerpoint, sur lesquels on peut trouver des documents  réalisés en interne) permettent de mieux appréhender le prospect :

  • par sa connaissance du prospect en tant qu’entreprise
  • par sa connaissance de l’acheteur en tant que personne, son poste, ses études, ses centres d’intérêts
  • par des parutions que l’acheteur peut partager sur son compte
  • par  une  préparation plus pertinente de son premier rendez vous

L’autre avantage des réseaux sociaux, pour vous, est l’opportunité d’être joint via ces réseaux, par des entreprises qui recherchent un produit.  Le social selling va regrouper à la fois cette approche personnalisée du prospect via les réseaux sociaux, mais aussi le fait d’amener le prospect vers vous par votre propre présence sur ses réseaux.

Plusieurs études ont été réalisées sur le processus d’achat en BtoB. Elles démontrent que les entreprises ont commencé le processus d’achat à 50%, avant le contact direct avec les fournisseurs, via la définition du besoin,  l’établissement du cahier des charges, la recherche de fournisseurs potentiels sur internet (dont les réseaux sociaux), leur comparaison,etc…  Se placer le plus en amont de ce processus va constituer un enjeu substanciel pour le commercial

Les leads : les leads regroupent l’ensemble des contacts qui ont pu être générés par l’entreprise, via le commercial, les salons, les campagnes de prospection…. et aussi les visites sur votre site via la saisie d’un formulaire de contact, ou via des logiciels comme GET plus. Ces logiciels vont vous permettre :

  • d’identifier les prospects, clients, concurrents qui sont venus sur votre site
  • de repérer les pages qu’ils ont visité

Vous allez pouvoir ainsi connaitre les décideurs rapidement, les contacter au bon moment ( s’ils viennent sur votre site, est qu’ils sont sans doute dans une démarche de processus  d’achat), et constituer une base de prospects qualifiés. Imaginez le temps gagné par rapport à de la prospection pure!

Il ne s’agit pas de remettre, ici, en cause les méthodes classiques de prospection, mais d’apporter clairement une efficacité avec une approche  » sociale » de la vente.

Bonne prospection

Philippe THIEBAULT

 

 

concurrence     Toutes les fonctions commerciales, savent que la concurrence est forte, d’autant plus dans des temps compliqués. Mais comment la définir et l’analyser? Qu’est ce qui vous distingue de vos concurrents?

La définition la plus simple est : l’ensemble des entreprises fabricant les mêmes produits ou services que les vôtres, sur la même zone de chalandise que la vôtre. Michael PORTER, professeur à Harvard a été plus loin dans sa définition :

Pour lui  » 5 forces en présence »  interviennent sur la concurrence :

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Toujours selon Porter,  il définit comme concurrent tout intervenant économique susceptible de réduire la capacité des entreprises en présence.

Nous pensons parfois apporter un argument percutant à notre client, et il n’en est rien car notre concurrent apporte le même. Comment être efficace et sûr de son avantage concurrentiel? Cette matrice nous permet d’analyser simplement et efficacement la concurrence

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Prenons par exemple une entreprise de nettoyage industriel qui veut conquérir un client dont le nettoyage est assuré par une femme de ménage en interne

L’avantage commun que toute entreprise de nettoyage industriel avancera à ce client est le confort et la sécurité pour le client de ne plus se soucier du remplacement de sa femme de ménage pendant un arrêt maladie ou ses congés. Donc c’est bien par ses  avantages spécifiques qu’elle va pouvoir prendre le marché, qui peut être son prix, la qualité de sa prestation, etc…

Mesurer les inconvénients communs, est important également. Toujours avec le même exemple, la plupart des entreprises de nettoyage vont proposer un contrat de 4 ans voire 5 à leurs clients, ce qui peut constituer un frein réel. Connaitre ses inconvénients spécifiques, est bien sûr le passage obligé. C’est votre talon d’Achille que vos concurrents n’hésiteront pas à mettre en avant, pour vous souffler le marché.

Connaitre les avantages concurrentiels spécifiques de votre entreprise, va permettre de « positionner de manière stratégique, de pérenniser et de préserver ce que votre entreprise a de distinctif »

Comment optimisez votre veille concurrentielle?

Outre la veille classique,  » récolter » les tarifs, catalogues,… chez vos propres clients, chez les prospects ou sur des salons, il y a plusieurs  outils faciles d’utilisation qui vont vous permettre de rester en veille. A travers ces 3 outils vous n’avez pas à chercher l’information, elle vient à vous.

Google alerts : il suffit de créer une alerte sur google ( tapez google alerts dans le moteur google) sur l’entreprise ou le produit qui vous interesse. Vous recevrez automatiquement sur votre boîte mail, les alertes.

Twitter : ce réseau social vous permet de rester en veille par rapport à vos concurrents s’ils sont de taille importante et qu’ils disposent d’un compte twitter. Pour cela créer un compte, recherchez un concurrent, cliquez sur suivre sur son adresse twitter et vous serez au courant lorsqu’il fera une annonce sur un lancement de nouveaux produits par exemple

Netvibes : vous permet de gérer à travers un bureau, l’ensemble de vos veilles et de les classer. Pour cela vous devez ouvrir un compte et vous abonner au flux rss du site que vous vous voulez suivre, notamment celui des concurrentsindex

Bonnes ventes

Philippe THIEBAULT

négociation   Pression des enjeux, pression du temps, manœuvres dolosives (destinées à nuire, voire frauduleuses) sont les 3 facteurs qui ont compliqué sérieusement les négociations en 2014.

C’est ce qui ressort d’une enquête effectuée auprès de 875 négociateurs professionnels,  tous secteurs confondus, par Marwan Mery, fondateur de l’agence des négociateurs et relayé par le magazine « Action co »

Toujours suivant Marwan Mery, « 78% des personnes interrogées estiment que leurs négociations se sont complexifiées en 2014 soit 21% de plus qu’en 2013″

Si tout le monde s’entend que la réussite de la négociation passe par une bonne préparation, 52% des négociateurs interrogés dans l’étude reconnaissent ne pas avoir préparé suffisamment leurs négociations.

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« source Action Co »

Alors que préparer?

  •   Avant toute chose : bien avoir cerné la « problématique client » que l’on pourrait résumer à la question suivante : que cherche t il à résoudre à travers l’achat de mes produits? Un sécurité pour ses salariés ? répondre aux exigences légales? réaliser des économies? améliorer son image de marque? se mettre aux normes? remplacer un fournisseur défaillant? et dans ce cas bien être au fait des conséquences que cela a eu pour votre client.
  • Préparer vos objets de négociations, en d’autres termes tout ce que vous pouvez négocier : les prix bien sûr, mais aussi  les coûts d’installation, coût de transport, formation, planning promotionnel, délais de paiement, etc….
  • Préparer vos marges de négociation pour chacun des objets : avec une position de départ, ( ce que vous allez annoncer au client), un objectif que vous seul connaissez, et votre point de rupture.

Le prix bien souvent est l’enjeu principal, pourtant parfois, on oublie quelques principes de base :

  •  Si vous faites une concession tarifaire chiffrez là en valeur et en pourcentage : par exemple, 4% de remise sur un CA de 50000 euros représente beaucoup moins que 2000 euros en valeur. Traduisez cette remise dans le monde du client, 2000 euros va permettre de payer pendant 1 mois un salarié au SMIC charges patronales inclues.
  • Liez la remise à une condition, de paiement 3%  pour paiement à 30 jours, 2% pour paiement à 60 jours, ou à une quantité, afin d’instaurer le gagnant gagnant avec le client
  • Limitez la remise dans le temps : une concession de 3% sur le premier mois, quitte à la renouveler, ce qui vous permet de garder le plus possible la main sur la négociation
  • Chiffrez les concessions que vous faites au client, mise à disposition de matériel, délai de paiement, etc…
  • Préparez une solution alternative, qui pourra répondre au besoin du prix du client, mais qui ne répondra à son besoin technique. Cela vous permettra de faire comprendre au client, que votre prix est lié à un service qui a une valeur.

Bonne négo!

Philippe THIEBAULT

équipeLe management, que ce soit de collaborateurs, de commerciaux, de clients, d’apprenants est une fonction complexe. Pourquoi?

Vous « gérez » une relation humaine qui par essence est mouvante. Nous ne sommes pas ici sur un élément purement scientifique, même si les sciences cognitives ( philosophie, psychologie, anthropologie, linguistique, informatique, et neurosciences) permettent de développer une meilleure compréhension de l’âme humaine.

Votre personnalité, celle de votre interlocuteur, votre état psychique et émotionnel du moment, ainsi que celui de « l’autre », le lieu et les circonstances vont influencer votre capacité à gérer le lien avec lui. Il sera plus difficile au manager, d’entrainer son équipe, si vous êtes est dans un état stressé et morose, de même pour le commercial pour convaincre son client du bien fondé de son argumentation, et pour le formateur de stimuler l’apprentissage des apprenants.

On trouve souvent des typologies de managers, de commerciaux... Elles comportent des éléments intéressants et en même temps, certaines sont réductrices et limitatives, posant une étiquette et une seule, sur la personne.

Dans les exemples ci dessous, on va s’intéresser à la population professionnelle des commerciaux. Cette analyse sera transférable avec d’autres termes, dans d’autres activités.  Afin de ne pas limiter l’analyse à une étiquette, on parlera ici de Dominantes et de Satellites. Chaque commercial ayant dans sa personnalité les 5 typologies, avec des degrés, dimensions plus ou moins importants suivant les personnes. Ce qui nous donne 25 personnalités possibles.

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Il n’y aura pas ici de bons ou mauvais commerciaux, mais des commerciaux qui par leurs dominantes seront en zone de confort sur certains côtés et en zone très inconfortable sur leurs satellites le plus petit.

La Dominante va être la partie du commercial qui ressort très fort, et les satellites, avec plus ou moins d’importances vont être secondaires.

Dominante Relationnelle : c’est un commercial qui travaille beaucoup sur l’affectif, qui « aime  » l’autre, le contact. Ses points forts : L’ empathie, il  sera centré sur le client, il percevra par sa sensibilité des signes pas forcément visibles à première vue. Il aime travailler par réseau. Ses points faibles  : la capacité à dire non au client, la gestion du temps avec son client, la gestion des conflits..

Dominante Rationnelle :  il va être centré sur le technique, le produit. Ses points forts : les procédures, les règles, il va être un très bon applicatif, sur le reporting par exemple, (on m’a dit de le faire, je le fais), s’il a la capacité, il peut être une précieuse ressource sur les appels d’offres. Ses points faibles : il est parfois trop centré sur le produit et pas assez sur le client, il a besoin de contrôler la situation, non par soif de pouvoir mais plutôt pour se rassurer, et donc il se retrouve en difficultés plus facilement, face à des imprévus.

Dominante Fonceur : il est centré sur la nouveauté,  il aime quand cela bouge. Ses points forts : la prospection,  il ne se pose pas de questions, il fonce. Une mission qui peut s’avérer idéal, pour lui, un secteur géographique où la société n’est pas encore implantée, il a tout à défricher, ou l’exploitation d’un nouveau segment client. Ses points faibles : comme il aime beaucoup la nouveauté, il peut vite s’ennuyer et être négligeant dans le suivi clients, le reporting, et peu avoir parfois tendance à la jouer « solo ».

Dominante Frondeur :  il aime l’action et le contact, il aime se faire entendre. Ses points forts, il aime le challenge, les concours, il ne s’arrête au premier non du client et il a la « niaque », il aime plutôt mettre l’ambiance. Ses points faibles, il peut tenir beaucoup de place chez un client,  être trop dominant, avec pour conséquences de faire fuir le client. Il peut s’avérer difficile à manager, car il sait dire non aussi au manager! et de manquer de peu d’état d’âmes par rapport à se collègues lors d’un challenge vendeur par exemple.

Dominante Solitaire : il aime l’autonomie en sollicitant peu sa hiérarchie, il a ses habitudes. Ses points forts : il se débrouille seul, et n’appelle pas tous les quatre matins lorsqu’il y a un problème, il sait gérer et organiser son travail. Ses points faibles : l’intégration parfois dans l’équipe, le faire changer de ses habitudes.

Cela peut donner lieu à de la mauvaise communication, avec des impacts négatifs forts, pour l’entreprise.  Par exemple un manager à Dominante Rationnelle, qui veut obtenir un rapport détaillé sur une affaire, et un commercial à dominante Relationnelle va le faire plus au feeling. Ce qui ne va pas du tout rassurer le manager à dominante rationnelle qui a besoin de chiffres, de faits précis! Idem pour un client à dominante Rationnelle et un commercial à dominante Frondeur qui va vouloir conclure vite, alors que le client à dominante Rationnelle a besoin de temps pour se décider!

Nous sommes bien d’accord que toutes les dominantes comportent des qualités respectives pour être commercial et un bon commercial. Ne serait ce pas idéal, d’avoir dans son équipe, ou d’être un commercial qui prospecte sans état d’âme ( Fonceur), qui sache clairement dire non au client dans la négociation  (Frondeur) qui applique les procédures et le reporting ( Rationnel) qui gère tout cela de manière autonome (Solitaire) en ayant à coeur la relation client ( Relationnel), et tout cela avec le dosage approprié?

Oui,…. c’est évident! Mais cela n’est pas si simple, en dessous le commercial, il y a un homme ou une femme avec ce qu’elle est, ses ressources et ses points faibles, mais aussi son potentiel à développer.

Si vous êtes manager,  cette approche des personnalités commerciales peut être un moyen de  mettre les commerciaux à contribution sur leur dominante, qui va constituer pour eux une ressource naturelle, et de faire le point avec eux, lors d’entretiens, sur leurs satellites, les aider à les développer, par de l’accompagnement terrain, des formations internes, externes, du coaching.

Si vous êtes commercial(e) c’est un moyen de prendre conscience de vos points forts et points faibles, d‘identifier votre dominante et d’avoir conscience qu’en face vous, votre client a aussi une dominante. Un de vos points forts sera de repérer celle de votre client dans un premier temps et de vous « caller » sur la sienne dans un second temps. La politique commerciale et marketing de votre entreprise est bien sûr importante, mais votre valeur ajoutée par rapport au développement du numérique par exemple, sera votre capacité à vous mettre en lien avec votre client à un moment donné.

Et vous quel est votre dominante? et votre plus  petit satellite? Vous gérez votre relation avec l’autre aussi et avant tout avec ce que vous êtes.

Philippe THIEBAULT