Le digital va-t-il cannibaliser le métier de commercial?

Si cette question peut paraitre complètement déplacée en 2019 à l’ère du numérique, qui fournit des outils précieux au commercial de ciblage et lui permet d’optimiser sont temps de travail, elle  n’en demeure pas moins légitime.

Elon Musk, le PDG atypique de Tesla, avec ses 300 000 véhicules électriques produits, vient d’annoncer, la semaine dernière,  la fermeture prochaine de toutes ses boutiques physiques, pour ne vendre les voitures que par le biais d’internet. Pour son modèle 3, 78% des acheteurs l’ont réservé par internet versant un acompte de 1000 dollars, avant même de l’avoir essayé.  L’avantage est avant tout économique, puisque la suppression des concessions, avec leur coûts de structure (bâtiments et  personnel) entrainera des économies d’échelle, qui seront  répercuter no sur les prix de vente.  Les commerciaux de Tesla sont les premiers touchés par cette décision. Vous me direz que les français ne sont pas les américains, et que notre acheteur a besoin de contacts humains, de conseils, d’essayer la voiture avant de l’acheter. Pas si sûr. PSA, est en train de réfléchir et d’expérimenter la vente des voitures sur internet et plus de 30% des acheteurs français, se disent prêt à acheter leur voiture neuve en ligne.

Force est de constater que les commerciaux, qui représentaient un lien entre le client et l’entreprise non seulement, mais aussi l’interlocuteur privilégié de ce dernier, commencent à être dépassé par le digital dans certains domaines. L’acheteur, notamment en BtoB, a déjà, avant d’effectuer son acte d’achat, pris des renseignements sur Internet, sur la réputation de l’entreprise, le produit qu’il souhaite acheter, vos concurrents. Il arrive en position beaucoup plus forte dans la relation client/fournisseur, armé de réels arguments,  que le commercial n’a pas toujours pu anticiper.

Deux éléments pour faire de cette menace une réelle opportunité :

Premier élément : Intégrer pleinement la dimension du digital dans sa démarche de vente / ce qui implique, la familiarisation avec le dictionnaire digital pour comprendre le fonctionnement et avoir ainsi une grille de lecture claire.

Le marketing digital c’est quoi? Ce sont toutes les techniques qui vont permettre de définir une stratégie globale de communication via le numérique, ce qui inclut votre site, les réseaux sociaux, l’emailing, blog, newsletter, etc…

Première étape de cette démarche : testez la visibilité de votre entreprise, à l’aide d’une dizaine de mots clefs que vos prospects seraient susceptible d’utiliser pour trouver votre entreprise. Regardez votre ranking  (classement) sur Google, qui représentent 94% de parts de marché des moteurs de recherche en France, et regardez celui de vos concurrents. Ces derniers ont ils achetés des adwords ( mots clefs) qui leur permettent d’être en tête de liste? Rappel : 50% des recherches ne dépassent pas la première page, et 50% ne vont pas jusqu’en bas de cette première page. Cela permettra de vérifier votre SEO ( Search Engine Optimisation), le référencement naturel de votre site, que l’on oppose au SEA (Search Engine Advertizing) paiement de mots clefs.

Le schéma ci dessous, extrait du site SEO.fr, vous donne des clefs pour comprendre le fonctionnement de Google

 Deuxième étape : que faire des visiteurs qui sont venus sur votre site?  Des solutions digitales ont été développées par des sociétés parisiennes comme AWE, ou GET QUANTY pour vous aider à générer des leads BtoB efficacement (ensemble des  techniques qui vous permettent de générer des contacts prospects plus ou moins qualifiés) :  Avec leurs solutions, vous allez pouvoir :

• trier les prospects lambda (Raw leads), visitant votre site, avec un degré de pertinence, par le tracking,
• entretenir des liens de façon automatisée ( marketing automation),
• alimenter (lead nurturing) la relation avec eux,
• les qualifier ( qualified leads)
• générer du contenu (content marketing, inbound marketing),
• recibler vos prospects qui ne sont pas aller au bout de la démarche d’achat (retargeting)
• les intégrer dans votre CRM,
• les  transformer en clients,
• les fidéliser

Ils offrent des solutions pour maximiser votre présence et vos ventes sur les réseaux sociaux (social selling) et en cohérence avec votre stratégie digitale, comme le montre le schéma ci dessous extrait du site AWE.

Dans un sondage, effectué par Booster Academy et Météojob auprès de 900 responsables commerciaux, paru dans le magazine Action co d’Avril :

« Près de la moitié (49,65%) avoue d’ailleurs ne pas avoir récemment fait évoluer les outils et méthodes de prospection. Ils sont pourtant plus de 40% à penser que dans les deux ans qui viennent, ils auront besoin de solutions digitales intégrées, de la signature électronique pour les contrats, et d’outils d’optimisation automatique du portefeuille ».

Les outils nécessaires aujourd’hui selon les responsables commerciaux

Il est clair, au vu de ses éléments que la digitalisation du métier de commercial va s’intensifier et s’accélérer dans les prochaines années. Est ce que le digital suffira au commercial pour être performant?

Sans doute pas, car les clients resteront demandeurs d’un lien commercial à des moments précis dans la phase de vente :

• indécision et hésitation sur la solution à choisir
• négociation dans les conditions tarifaires et de réalisation de ces dernières
• valeur ajoutée par rapport aux concurrents
• etc…

Cela passera par :

• Affûter ses techniques de vente bien sûr
• Maitriser son produit
• Être en veille concurrentielle de façon permanente
• Développer ses compétences relationnelles. C’est à dire intégrer l’acheteur avant tout comme une personne, être capable de créer du lien avec lui que tout peut opposer à vous, en terme d’histoire, de cadres de références, de culture, de personnalité. Cela passe souvent par du développement personnel (Process Com, Analyse Transactionnelle, PNL, MBTI, etc…)

Bonnes Ventes

Philippe THIEBAULT