Pression des enjeux, pression du temps, manœuvres dolosives (destinées à nuire, voire frauduleuses) sont les 3 facteurs qui ont compliqué sérieusement les négociations en 2014.

C’est ce qui ressort d’une enquête effectuée auprès de 875 négociateurs professionnels,  tous secteurs confondus, par Marwan Mery, fondateur de l’agence des négociateurs et relayé par le magazine « Action co »

Toujours suivant Marwan Mery, « 78% des personnes interrogées estiment que leurs négociations se sont complexifiées en 2014 soit 21% de plus qu’en 2013″

Si tout le monde s’entend que la réussite de la négociation passe par une bonne préparation, 52% des négociateurs interrogés dans l’étude reconnaissent ne pas avoir préparé suffisamment leurs négociations.

« source Action Co »

Alors que préparer?

•   Avant toute chose : bien avoir cerné la « problématique client » que l’on pourrait résumer à la question suivante : que cherche t il à résoudre à travers l’achat de mes produits? Un sécurité pour ses salariés ? répondre aux exigences légales? réaliser des économies? améliorer son image de marque? se mettre aux normes? remplacer un fournisseur défaillant? et dans ce cas bien être au fait des conséquences que cela a eu pour votre client.
• Préparer vos objets de négociations, en d’autres termes tout ce que vous pouvez négocier : les prix bien sûr, mais aussi  les coûts d’installation, coût de transport, formation, planning promotionnel, délais de paiement, etc….

• Préparer vos marges de négociation pour chacun des objets : avec une position de départ, ( ce que vous allez annoncer au client), un objectif que vous seul connaissez, et votre point de rupture.

Le prix bien souvent est l’enjeu principal, pourtant parfois, on oublie quelques principes de base :

•  Si vous faites une concession tarifaire chiffrez là en valeur et en pourcentage : par exemple, 4% de remise sur un CA de 50000 euros représente beaucoup moins que 2000 euros en valeur. Traduisez cette remise dans le monde du client, 2000 euros va permettre de payer pendant 1 mois un salarié au SMIC charges patronales inclues.
• Liez la remise à une condition, de paiement 3%  pour paiement à 30 jours, 2% pour paiement à 60 jours, ou à une quantité, afin d’instaurer le gagnant gagnant avec le client
• Limitez la remise dans le temps : une concession de 3% sur le premier mois, quitte à la renouveler, ce qui vous permet de garder le plus possible la main sur la négociation
• Chiffrez les concessions que vous faites au client, mise à disposition de matériel, délai de paiement, etc…
• Préparez une solution alternative, qui pourra répondre au besoin du prix du client, mais qui ne répondra à son besoin technique. Cela vous permettra de faire comprendre au client, que votre prix est lié à un service qui a une valeur.

Bonne négo!

Philippe THIEBAULT