Le commercial, à tous les niveaux,  connait dans sa carrière des aléas dans sa motivation, qui peuvent être liés à un phénomène d’usure du métier, du manque de reconnaissance de la part de sa hiérarchie, d’une rémunération stagnante voire en baisse, d’objectifs « descendants, imposés et non atteignables ». Ces derniers pouvant  être interprétés comme un moyen de nourrir les actionnaires, et de ne pas récompenser à leur juste valeur les efforts que le commercial fournit.

Tout le monde le sait qu’un commercial moins motivé est un commercial qui vend moins et qui risque à terme de quitter son job, de son propre chef, ou par la volonté de l’entreprise.

Si certaines entreprises font, du turn-over des commerciaux une pratique courante de leurs méthodes de management, d’autres ont  pour ambition la fidélisation de leurs forces de vente, avec comme points forts, la stabilisation auprès de leur clientèle,  l’image qu’elles peuvent en tirer, et l’intégration durable du commercial dans la stratégie de développement de l’entreprise.

Les « incentives » ( l’ensemble des outils de stimulation vendeurs) peuvent constituer un levier important dans lequel les commerciaux et l’entreprise sont gagnants et gagnants, encore faut il être vigilant sur plusieurs points :

1. Le degré de précision de votre objectif :                                                                                                                        individuel ou collectif ? : est ce que je souhaite récompenser une ou deux personnes?, ou faire de mon incentive une team building? ( renforcement du lien et de la cohésion de la force de vente). Si votre incentive, permet de ne récompenser que les meilleurs commerciaux habituels, elle va certes motiver les leaders, mais les  » vendeurs intermédiaires » ne vont pas concourir. Hors c’est parfois chez ces derniers que les leviers de croissance peuvent être les plus importants. Et c’est aussi l’occasion de faire profiter les « suiveurs » de l’expérience des « leaders »
2. La récompense : si le chèque cadeau reste un grand classique ( voir l’infographie du groupe up, relayée par le magazine Action Co Hors série de Janvier) d’autres récompenses ont aussi  leurs places. Le degré de personnalisation en fonction des hobbys de l’équipe seront aussi un facteur de succès. Le versement de cette récompense ne doit pas être ni trop près de la fin du challenge ni trop loin. Si la récompense est un voyage pour l’équipe de vente, ( en dehors du souci d’organisation) une date trop rapide, peut être un frein sur la durabilité de la cohésion, une date trop lointaine, peut être une démotivation pour les prochains challenges.
3. Le Retour sur Investissement (ROI) doit être clairement quantifiable en terme de Chiffre d’Affaires, fidélisation, …. comme le montre cette autre infographie du même magazine, mais aussi en terme qualitatif (cohésion de l’équipe par exemple)
4. La communication  régulière auprès des équipes, et la remotivation des commerciaux stagnants, sera un élément non négligeable

Bonnes ventes

Philippe THIEBAULT