La pénurie de masques, au début de l’épidémie, a donné lieu à   d‘âpres négociations, mettant en exergue la dépendance, notamment des pays occidentaux, aux pays asiatiques, dans le domaine de la santé. Le 13 Mars, à la veille du confinement, l’APHP (Hopitaux de Paris) a passé, une commande à 3 centimes pièce, pour les masques chirurgicaux, selon 60 millions de consommateurs. En janvier, sur Amazon, il était possible d’avoir des masques à 9 centimes pièce, pour le quidam. Si l’on en croit les grandes surfaces, qui le vendent à prix coutant, le prix d’achat, tourne aujourd’hui autour de 60 centimes. La qualité du masque, est restée identique, la marge a explosé.

En quelques semaines, ils sont devenus un enjeu majeur pour l’ensemble des gouvernements. Décodage avec la matrice de #Porter. Mickael Porter (à ne pas confondre avec Elias Porter, psychologue américain, qui a développé, notamment les 6 attitudes d’écoute), s’est rendu célèbre, en développant le concept d’avantage compétitif. Pour se développer, une entreprise doit maitriser, au mieux les 5 forces de son environnement concurrentiel :

Les fournisseurs asiatiques ont exercé, leurs pleins pouvoirs de négociation, livrant aux plus offrants, les précieux masques, (les détournements opérés en Mars en disent long sur le sujet)

Au tout début de l’épidémie, les critiques, y compris américaines, au niveau de la Chine, se sont avérées plus modérées que par la suite. Etait-ce une condition que la Chine avait négociée en contre-partie de la livraison des masques?

Les clients, ne disposant d’aucun levier, se sont vu imposés les conditions des fournisseurs. tant au niveau tarifaire, que quantitatif.

Des produits de substitution ont commencé à apparaitre, avec les masques artisanaux en tissus, fabriqués par le particulier, et par de nouveaux entrants, environ 350 entreprises françaises, dont ce n’était pas le métier, qui se sont positionnées par opportunité ou par altruisme.

Aujourd’hui, la situation a changé, les clients reprennent le pouvoir de négociation. Plusieurs des 350 entreprises, dont une bonne quarantaine en région Rhône-Alpes, ont vu leurs commandes de masques annulées, par des collectivités locales, qui sont allées se fournir….au Vietnam. Il est envisageable, que sur la base de baisse des contaminations que le pays connait, le marché des masques chirurgicaux, reviennent à des prix, plus en phase avec leur valeur réelle.

Pour les médicaments, la situation est beaucoup plus complexe, car elle est la résultante d’une stratégie des laboratoires pharmaceutiques.

En effet, notre dépendance aux pays émergents, comme la Chine et l’Inde, à plus de 80% pour certains médicaments, est le fruit d’une stratégie menée par laboratoires pharmaceutiques depuis les années 80, époque à laquelle la fabrication, dans ces pays, atteignait 30%.

Un double objectif, à travers la délocalisation, pour ces laboratoires, où la financiarisation est particulièrement importante : Maintenir des marges qui avaient tendance à baisser d’une part dans les pays occidentaux, en raison d’une régularisation des prix, et d’autre part, être au cœur d’un marché gigantesque, de plus de 2.5 milliards d’habitants, où la demande allait exploser. Dans ce contexte, on a du mal à imaginer, une relocalisation, à court et moyen terme.

Dans toute négociation, des enjeux, des monnaies d’échanges, des contreparties, apparaissent. L’enjeu de la crédibilité, pour les gouvernants : le positionnement de l’inutilité des masques, pour les personnes non soignantes, au début Mars, a donné un sérieux « coût de canif  » au contrat de confiance entre un peuple et son gouvernement. La capacité à juguler l’épidémie, à protéger les concitoyens, à limiter les faillites, et à endiguer le nombre des chômeurs à venir, atteignent des niveaux records sur l’échelle des enjeux. D’autant plus qu’ils impliquent l’ensemble des pays, et ceci de manière durable. En terme de négociation, cela veut dire que les contreparties devront être à la hauteur des enjeux. Que faudra-t-il concéder en terme économique, financier, social et humain, pour sortir durablement de cette crise?

Dans cet environnement, la pression est forte, et les jeux psychologiques sont mis au grand jour. Regard avec le #Triangle Dramatique de Steve Karpman.

Steve Karpman, psychiatre américain, a travaillé avec Eric Berne, fondateur de l’Analyse transactionnelle, et développé ce concept.

Lorsque nous rentrons, dans des jeux psychologiques, nous jouons différents rôles, persécuteur, victime, sauveur, et passons de l’un à l’autre, pour obtenir ce que l’on souhaite.

Dans le sujet qui nous intéresse aujourd’hui, les relations entre les dirigeants chinois et américains, en sont l’illustration. Washington, nomme le COVID, virus chinois (Persécuteur), et devient par conséquent Victime, (s’il est clair, que le COVID, affecte l’ensemble des économies, le président américain, avait clairement misé sur cela pour sa réélection, il pourra d’autant plus en jouer dans sa position de victime ), et se place en Sauveur, ( America First). Les chinois, opérant de même.

Dans la guerre économique, que se livrent les deux super puissances, les négociations alternent entre des phases de coopérations, et des phases conflictuelles. Nous sommes actuellement dans cette seconde phase. Lorsque l’autre ne veut pas négocier, la pression exercée sur l’autre est puissante. Huawei en est la preuve. Après avoir arrêté sa dirigeante financière, il y a 18 mois, interdit les entreprises américaines de fournir la moindre pièce, Washington, s’attaque, désormais, au principal fournisseur de Huawei, TSMC, entreprise Taïwanaise, de lui fournir les précieux semi-conducteurs, et lui promettant un budget de 12 milliards, pour installer une usine aux USA. S’attaquer à Huawei, s’est s’attaquer à un fleuron de la Chine avec ses 200 000 collaborateurs, sa 5G.

Pour aboutir à des phases coopératives de négociation, #Georges Kohlrieser, psychologue américain, expert en négociation avec des preneurs d’otages, met clairement en avant, la nécessité de créer un lien émotionnel avec son adversaire en cas de conflit.

Dans cette crise, ces négociations, ces jeux psychologiques, nous ne voyons que la partie émergée de l’iceberg. Et si l’humain, le collectif, la solidarité, devenaient le cœur de l’iceberg, et l’enjeu indispensable à un monde meilleur?

Philippe THIEBAULTwww.pt-coaching-normandie.fr