La prospection reste une mission importante pour le commercial, elle permet de compenser la perte de clients, accroitre son chiffre d’affaires, accroitre sa notoriété sur un secteur.

Suivant l’activité de l’entreprise et la répartition de la force de vente, le temps consacré à la prospection peut aller de 5 à 90% du temps global du commercial. Plusieurs statistiques démontrent que l’appel de sollicitation au hasard n’a une efficacité que de 3%.

Bon nombre d’entreprises spécialisées en BtoB, ont fait considérablement évolué leur approche de la prospection, en qualifiant beaucoup plus leur base de données, grâce notamment aux réseaux sociaux

Les réseaux sociaux,  Linkedin,  Viadéo, Tweeter, Slideshare…. ( site de partage de powerpoint, sur lesquels on peut trouver des documents  réalisés en interne) permettent de mieux appréhender le prospect :

• par sa connaissance du prospect en tant qu’entreprise
• par sa connaissance de l’acheteur en tant que personne, son poste, ses études, ses centres d’intérêts
• par des parutions que l’acheteur peut partager sur son compte
• par  une  préparation plus pertinente de son premier rendez vous

L’autre avantage des réseaux sociaux, pour vous, est l’opportunité d’être joint via ces réseaux, par des entreprises qui recherchent un produit.  Le social selling va regrouper à la fois cette approche personnalisée du prospect via les réseaux sociaux, mais aussi le fait d’amener le prospect vers vous par votre propre présence sur ses réseaux.

Plusieurs études ont été réalisées sur le processus d’achat en BtoB. Elles démontrent que les entreprises ont commencé le processus d’achat à 50%, avant le contact direct avec les fournisseurs, via la définition du besoin,  l’établissement du cahier des charges, la recherche de fournisseurs potentiels sur internet (dont les réseaux sociaux), leur comparaison,etc…  Se placer le plus en amont de ce processus va constituer un enjeu substanciel pour le commercial

Les leads : les leads regroupent l’ensemble des contacts qui ont pu être générés par l’entreprise, via le commercial, les salons, les campagnes de prospection…. et aussi les visites sur votre site via la saisie d’un formulaire de contact, ou via des logiciels comme GET plus. Ces logiciels vont vous permettre :

• d’identifier les prospects, clients, concurrents qui sont venus sur votre site
• de repérer les pages qu’ils ont visité

Vous allez pouvoir ainsi connaitre les décideurs rapidement, les contacter au bon moment ( s’ils viennent sur votre site, est qu’ils sont sans doute dans une démarche de processus  d’achat), et constituer une base de prospects qualifiés. Imaginez le temps gagné par rapport à de la prospection pure!

Il ne s’agit pas de remettre, ici, en cause les méthodes classiques de prospection, mais d’apporter clairement une efficacité avec une approche  » sociale » de la vente.

Bonne prospection

Philippe THIEBAULT